Bisnis pembuatan dan penjualan video game telah berubah secara signifikan selama dua dekade terakhir. Game telah beralih dari produk yang dijual melalui ritel fisik dan toko aplikasi menjadi layanan jangka panjang yang dibangun di sekitar hubungan berkelanjutan dengan pemain.
Chris Hewish, Presiden Xsolla, telah bekerja di berbagai perubahan besar industri ini. Kariernya mencakup posisi di Activision, DreamWorks Animation, Survios, dan Skydance, di mana ia terlibat dalam merancang dan memproduksi lebih dari 50 game yang menghasilkan penjualan lebih dari $1 miliar.
Saat ini, Hewish memimpin Xsolla, sebuah perusahaan perdagangan video game yang menyediakan layanan pembayaran, distribusi, dan monetisasi bagi pengembang dan penerbit, mulai dari studio independen hingga perusahaan besar. Ia juga merupakan penulis Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business, yang mengkaji bagaimana perusahaan game dapat membangun infrastruktur perdagangan dan pembayaran jangka panjang alih-alih bergantung sepenuhnya pada platform yang tidak mereka kendalikan.
Setelah lebih dari 20 tahun berkecimpung di bidang pengembangan, penerbitan, dan perdagangan, Hewish melihat fase industri berikutnya dibentuk oleh perdagangan direct-to-consumer, ekosistem berbasis akun, perubahan model monetisasi, AI, pembayaran regional, dan penerapan praktis untuk teknologi yang sedang berkembang.
Gunakan kode TRYHARD33 saat checkout untuk menukarkan penawaran ini sebelum kedaluwarsa.
Dapatkan Diskon 33% untuk Langganan GAMES+
Industri Game Telah Menjadi Lebih dari Sekadar Game
Hewish mengatakan salah satu perubahan terbesar yang ia saksikan adalah transformasi dari apa yang direpresentasikan oleh sebuah game sebagai bisnis.
"Saya beruntung bisa bekerja melalui beberapa perubahan teknologi besar dalam dunia gaming: penerbitan konsol di Activision, mobile dan transmedia di DreamWorks Animation, VR di Survios dan Skydance, dan sekarang infrastruktur perdagangan direct-to-consumer di Xsolla," ujarnya.
Selama sebagian besar sejarah gaming, menjual game melibatkan transaksi yang relatif mudah melalui peritel atau platform. Setelah pembelian selesai, hubungan antara pemain dan perusahaan bisa berakhir begitu saja.
Model tersebut telah berubah seiring dengan semakin mapannya game live-service, judul free-to-play, dan ekosistem yang terhubung.
"Perubahan terbesar adalah apa sebenarnya game itu sebagai sebuah bisnis," jelas Hewish. "Selama sebagian besar sejarah gaming, menjual game berarti melalui gatekeeper, rak ritel, atau toko aplikasi, dan transaksi tersebut pada dasarnya adalah akhir dari hubungan dengan pemain."
"Hari ini, game-game terbesar berjalan sebagai bisnis yang hidup selama bertahun-tahun. Game bukan lagi keseluruhan bisnisnya; game hanyalah fondasinya."
Hewish mengatakan pendekatan ini sudah terlihat selama masa jabatannya di Activision, di mana ia berupaya untuk mendekatkan tim pemasaran dan pengembangan.
"Saya melihat versi awal dari hal ini di Activision, di mana saya mulai menempatkan tim pemasaran langsung bersama tim pengembangan agar suara pemain ada di meja diskusi sejak awal," katanya.
Distribusi telah berubah seiring dengan model bisnisnya. Alih-alih terikat terutama pada perangkat individu, ekosistem game modern semakin berpusat pada akun pemain.
"Distribusi juga telah berubah. Semuanya menjadi berpusat pada akun (account-centric) alih-alih berpusat pada perangkat, dan cross-play, cross-save, serta shared progression sudah diharapkan sejak hari pertama," kata Hewish.
Ke depannya, ia mengidentifikasi tiga perkembangan yang menurutnya akan menjadi semakin penting: ekonomi berbasis akun, monetisasi hibrida real-time, dan perdagangan berbasis komunitas.
"Melihat ke depan, saya mengharapkan tiga hal. Ekonomi berbasis akun, di mana pemain membawa satu identitas di setiap perangkat. Monetisasi hibrida yang berjalan secara real time. Dan perdagangan berbasis komunitas, di mana kreator dan pemain diakui atas kontribusi mereka."
Mengapa Perdagangan Direct-to-Consumer Itu Penting
Strategi direct-to-consumer telah menjadi bagian yang semakin penting dalam percakapan seputar distribusi game, terutama bagi perusahaan yang menginginkan kontrol lebih besar atas hubungan pemain dan operasi perdagangan mereka.
Dalam Durable Advantage, Hewish membagi perusahaan game ke dalam dua kategori besar.
"Ada dua jenis perusahaan game, penyewa (renters) dan pemilik (owners)," katanya.
"Penyewa membangun game yang bagus, mendistribusikannya melalui platform yang tidak mereka kendalikan, dan mengukur kesuksesan berdasarkan unduhan dan peringkat peluncuran. Pemilik mengatur hubungan pemain, perdagangan, dan data mereka sendiri, serta mengubah keunggulan tersebut menjadi nilai yang bertambah seiring waktu."
Dampak finansialnya bisa menjadi substansial dalam skala besar. Hewish menggunakan hipotesis game yang menghasilkan pendapatan tahunan $200 juta untuk mengilustrasikan implikasi jangka panjang dari biaya platform.
"Game yang menghasilkan $200 juta setahun menyerahkan sekitar $60 juta kepada platform di bawah biaya platform 30 persen. Selama satu dekade, itu adalah $600 juta."
Ia juga menarik pengalaman pribadinya dengan judul mobile yang menarik basis pemain besar tetapi kesulitan mempertahankan momentum.
"Saya belajar ini dengan cara yang sulit. Saya merilis game mobile yang melewati 100 juta unduhan dalam hitungan bulan dan tetap melihatnya runtuh begitu promosi berhenti, karena bisnis tersebut tidak pernah memiliki hubungan dengan para pemain itu," kata Hewish.
Kerangkanya untuk membangun strategi direct-to-consumer yang tahan lama bertumpu pada lima pilar: hubungan, perdagangan, kecerdasan (intelligence), kepercayaan, dan waktu.
Dari kelimanya, Hewish percaya bahwa kecerdasan sering kali terabaikan.
"Studio paling sering meremehkan kecerdasan," ujarnya.
Ia menjelaskan bahwa perubahan pendapatan tidak selalu berarti game membutuhkan lebih banyak konten atau lokalisasi yang diperluas. Infrastruktur dan aksesibilitas pembayaran juga dapat berperan.
"Jika dompet digital baru menangkap 20 persen pemain di suatu wilayah dan platform Anda tidak mendukungnya, pendapatan akan turun, dan tanpa data transaksi Anda sendiri, Anda mungkin secara keliru menyimpulkan bahwa Anda membutuhkan lebih banyak konten atau lebih banyak lokalisasi."
Bagi Hewish, Warframe memberikan contoh perusahaan game yang menjaga hubungan jangka panjang dengan audiensnya.
"Warframe adalah contoh industri favorit saya. Digital Extremes diluncurkan pada 2013 tanpa penerbit besar dan hampir tanpa anggaran pemasaran, tetapi memiliki hubungan pemain sejak hari pertama, dan lebih dari satu dekade kemudian, game ini masih terus berkembang."
Hewish berpendapat bahwa infrastruktur yang diperlukan untuk mengejar pendekatan ini sekarang tersedia bagi pengembang kecil maupun penerbit besar.
"Kabar baiknya adalah identitas milik sendiri, perdagangan langsung, dan data perilaku sekarang dapat diakses oleh studio dalam ukuran apa pun. Tidak ada lagi biaya teknologi, hanya biaya pengetahuan."
Blockchain Perlu Bergerak ke Latar Belakang
Blockchain dan kepemilikan digital telah menjadi bagian dari percakapan industri game selama bertahun-tahun, meskipun adopsi di kalangan pemain arus utama tetap terbatas.
Hewish mengatakan gelombang pertama proyek gaming blockchain membuat kesalahan mendasar dengan menempatkan mekanika finansial di depan game itu sendiri.
"Pertama, kita harus jujur tentang mengapa gelombang pertama gagal. Game blockchain awal memimpin dengan mekanika finansial dan memperlakukan gameplay sebagai hal sekunder. Itu terbalik, dan pemain langsung menyadarinya."
Agar kepemilikan digital menjadi berguna bagi pemain sehari-hari, ia percaya teknologi yang mendasarinya harus menjadi kurang terlihat.
"Apa yang perlu diubah adalah di mana teknologi itu berada. Teknologi itu harus tidak terlihat oleh pemain."
"Anda bermain karena gamenya hebat, dan teknologinya berada di bawah pengalaman, bukan di depannya."
Ia juga mengatakan manfaatnya harus praktis, bukan didorong terutama oleh spekulasi.
"Manfaatnya harus praktis. Pemain harus diakui atas apa yang mereka kontribusikan, baik itu bermain, berkreasi, atau membangun komunitas, tanpa spekulasi atau rekayasa keuangan."
Gaming sudah mengandung banyak perilaku yang dapat mendukung sistem tersebut, menurut Hewish.
"Pemain sudah mengumpulkan item dan menyelesaikan quest untuk membuka hadiah. Itulah perilaku yang layak untuk dibangun."
Regulasi juga akan tetap menjadi bagian dari proses seiring dengan berkembangnya teknologi kepemilikan digital.
"Regulasi masih terus berkembang, dan perusahaan yang bertanggung jawab membangun kepatuhan sejak awal alih-alih menambahkannya nanti."
Monetisasi "Lebih Cerdas, Bukan Lebih Besar"
Industri game semakin mempertanyakan apakah sekadar memaksimalkan jumlah pemain dan pengeluaran adalah strategi yang berkelanjutan, terutama setelah investasi besar dalam proyek live-service.
Hewish menggambarkan 2025 sebagai periode koreksi setelah ekspansi tersebut.
"Saya akan menggambarkan 2025 sebagai tahun koreksi. Perusahaan menjadi lebih berhati-hati setelah terlalu banyak berekspansi pada live service," katanya.
"Sekarang kita melihat lebih sedikit taruhan besar, lebih banyak logika portofolio, dan direct-to-consumer menjadi struktural alih-alih sekadar eksperimen sampingan."
Tekanan komersial tetap signifikan, terutama karena akuisisi pengguna menjadi lebih mahal.
"Dan tekanannya nyata. Biaya akuisisi pengguna meningkat, dan margin kesalahan dalam pengalaman pemain semakin menyusut."
Bagi Hewish, monetisasi yang lebih cerdas terdiri dari tiga prinsip utama: segmentasi, jangkauan, dan kepercayaan.
"Yang pertama adalah segmentasi. Pengembang tidak akan memilih satu model bisnis saja. Mereka akan melapisi premium, langganan, bundel, dan nilai musiman secara bersamaan, yang disesuaikan dengan segmen pemain yang berbeda."
Alih-alih mengandalkan satu pendekatan monetisasi, pengembang dapat membangun beberapa opsi di sekitar audiens dan perilaku yang berbeda.
Pertimbangan kedua adalah aksesibilitas.
"Yang kedua adalah jangkauan sebelum ekstraksi. Di beberapa wilayah, 10 hingga 40 persen pemain tidak dapat bertransaksi jika Anda tidak mendukung metode pembayaran lokal yang mereka gunakan."
Hewish melihat ini sebagai masalah perdagangan sekaligus masalah monetisasi. Pemain tidak bisa menjadi pelanggan yang membayar jika sistem pembayaran tidak mengakomodasi metode pilihan mereka.
Prinsip ketiga adalah kepercayaan.
"Yang ketiga, dan yang terpenting, adalah kepercayaan. Kepercayaan bukanlah perasaan yang dimiliki pemain tentang Anda. Itu adalah rekam jejak yang Anda bangun satu keputusan demi satu keputusan, dan pemain memperbaruinya secara konstan."
Privasi adalah bagian dari hubungan itu, terutama karena regulasi seperti GDPR memengaruhi pengembangan produk.
"Privasi adalah bagian dari itu. Regulasi seperti GDPR mengubah desain produk, dan privasi serta keamanan pemain menjadi nilai jual."
Posisi luasnya adalah bahwa pengembang harus memandang pemain sebagai partisipan jangka panjang dalam bisnis, bukan sekadar sumber pendapatan.
"Perlakukan pemain sebagai mitra jangka panjang, bukan sekadar pelanggan."
AI Dapat Memperluas Persaingan
Dari teknologi yang diharapkan memengaruhi lima hingga sepuluh tahun ke depan, Hewish melihat AI sangat penting karena cara AI dapat memengaruhi kemampuan tim yang lebih kecil untuk bersaing.
"Tentang AI, dampak terbesar adalah pada siapa yang bisa bersaing," ujarnya.
"AI meratakan lapangan permainan, meningkatkan apa yang dapat dicapai oleh tim yang lebih kecil, dan mendukung pergeseran menuju 'forever games' dengan membuat produksi konten berkelanjutan menjadi lebih hemat biaya."
Pada saat yang sama, Hewish mengatakan antusiasme industri terhadap AI perlu diseimbangkan dengan dampaknya terhadap tim kreatif.
"Saya juga berpikiran jernih tentang risikonya, termasuk dampaknya terhadap tim kreatif."
AI juga dapat menimbulkan masalah teknis, terutama ketika alat menghasilkan kode yang tampak fungsional tetapi tidak berkinerja andal di lingkungan produksi.
"Di sisi perdagangan, kita sudah melihat alat pengodean AI menghasilkan kode yang terlihat benar tetapi gagal dalam produksi, itulah sebabnya kami membangun AI Toolkit kami," katanya.
XR dan Percakapan Blockchain Sedang Berubah
Sementara AI bergerak cepat ke aplikasi praktis, Hewish mengambil pandangan yang lebih berhati-hati terhadap extended reality (XR).
"Tentang XR, saya akan berterus terang. Siklus hype telah mendatar, dan kategori ini sedang mengatur ulang ekspektasi."
Blockchain juga sedang mengalami perubahan fokus.
"Tentang blockchain, percakapan beralih dari spekulasi ke pertanyaan sederhana: apakah itu membuat game lebih baik bagi pemain?"
"Di mana itu berhasil, itu akan bertahan."
Perbedaan itu memberikan penekanan lebih besar pada apakah teknologi baru memecahkan masalah nyata bagi pemain alih-alih sekadar memperkenalkan fitur teknis baru.
Pembayaran Menjadi Semakin Penting
Infrastruktur pembayaran adalah area lain di mana Hewish mengharapkan perubahan signifikan selama dekade mendatang.
"Tentang pembayaran, preferensi dan regulasi regional terus memecah lanskap global, dan pengembang yang dapat menemui pemain di tempat mereka membayar akan menang."
Pertumbuhan mobile juga memengaruhi ekosistem hiburan yang lebih luas.
"Mobile menjadi pusat utama, mendorong waralaba transmedia yang memadukan game, film, musik, dan sosial."
Ini mencerminkan pergeseran yang lebih luas dari game yang ada sebagai produk terisolasi. Pemain semakin dapat bergerak di antara elemen-elemen waralaba yang berbeda sambil mempertahankan hubungan berkelanjutan dengan kekayaan intelektual yang sama.
Arsitektur Dapat Menentukan Generasi Bisnis Game Berikutnya
Di berbagai teknologi dan model bisnis yang dibahas, Hewish mengidentifikasi tren yang lebih luas yang menurutnya akan membentuk industri ini.
"Benang merahnya adalah keunggulan kompetitif berpindah dari siapa yang memiliki teknologi terbanyak ke siapa yang memiliki arsitektur terkuat."
Arsitektur itu mencakup sistem di sekitar game sama seperti game itu sendiri. Identitas pemain, perdagangan, pembayaran, data, privasi, produksi konten, dan komunitas semuanya dapat berkontribusi pada operasi jangka panjang game modern.
Seiring industri terus bergerak menuju ekosistem berbasis akun, game persisten, perdagangan direct-to-consumer, dan strategi monetisasi yang lebih bervariasi, infrastruktur komersial di sekitar game menjadi semakin terhubung dengan prospek jangka panjangnya.
Bagi Hewish, tahap bisnis game berikutnya bukanlah sekadar mengadopsi teknologi terbaru. Ini tentang membangun sistem yang memungkinkan pengembang dan penerbit untuk mempertahankan hubungan dengan pemain sambil beradaptasi dengan perubahan platform, metode pembayaran, dan ekspektasi pemain.
