O negócio de criar e vender video games mudou drasticamente nas últimas duas décadas. Os jogos deixaram de ser produtos vendidos em lojas físicas e app stores para se tornarem serviços de longa duração, construídos em torno de um relacionamento contínuo com os players.
Chris Hewish, Presidente da Xsolla, trabalhou em várias das grandes viradas da indústria. Sua carreira inclui passagens pela Activision, DreamWorks Animation, Survios e Skydance, onde participou do design e produção de mais de 50 jogos que geraram mais de $1 bilhão em vendas.
Hoje, Hewish lidera a Xsolla, uma empresa de commerce para video games que oferece serviços de pagamentos, distribuição e monetização para desenvolvedores e publishers, desde estúdios independentes até grandes empresas. Ele também é autor de Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business, que analisa como empresas de games podem construir uma infraestrutura de commerce e pagamentos de longo prazo, em vez de dependerem totalmente de plataformas que não controlam.
Após mais de 20 anos entre desenvolvimento, publishing e commerce, Hewish vê a próxima fase da indústria sendo moldada pelo commerce direct-to-consumer, ecossistemas baseados em contas, novos modelos de monetização, IA, pagamentos regionais e aplicações práticas para tecnologias emergentes.
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A Indústria de Games se tornou muito mais do que apenas o jogo
Hewish disse que uma das maiores mudanças que presenciou é a transformação do que um jogo representa como negócio.
"Tive a sorte de trabalhar durante várias das grandes mudanças tecnológicas dos games: publishing de console na Activision, mobile e transmídia na DreamWorks Animation, VR na Survios e Skydance, e agora infraestrutura de commerce direct-to-consumer na Xsolla", disse ele.
Durante boa parte da história dos games, vender um jogo envolvia uma transação relativamente simples através de um varejista ou plataforma. Assim que a compra era finalizada, o relacionamento entre o player e a empresa basicamente acabava.
Esse modelo mudou à medida que live-service games, títulos free-to-play e ecossistemas conectados se consolidaram.
"A maior mudança é o que um jogo realmente é como negócio", explicou Hewish. "Durante a maior parte da história dos games, vender um jogo significava passar por um gatekeeper, uma prateleira de loja ou uma app store, e a transação era essencialmente o fim do relacionamento com o player."
"Hoje, os maiores jogos funcionam como negócios vivos por anos. O jogo não é mais o negócio inteiro; ele é a fundação."
Hewish disse que essa abordagem já era visível durante seu tempo na Activision, onde trabalhou para aproximar as equipes de marketing e desenvolvimento.
"Vi uma versão inicial disso na Activision, onde comecei a integrar equipes de marketing diretamente com as equipes de desenvolvimento, para que a voz do player estivesse na mesa desde o início", disse ele.
A distribuição mudou junto com o modelo de negócio. Em vez de estarem ligados principalmente a dispositivos individuais, os ecossistemas de jogos modernos giram cada vez mais em torno das contas dos players.
"A distribuição também mudou. Está se tornando centrada na conta, e não no dispositivo, e cross-play, cross-save e progressão compartilhada são esperados logo no day one", disse Hewish.
Olhando para o futuro, ele identificou três desenvolvimentos que espera que se tornem cada vez mais importantes: economias centradas na conta, monetização híbrida em tempo real e commerce impulsionado pela comunidade.
"Olhando para frente, espero três coisas. Economias centradas na conta, onde os players carregam uma única identidade em todos os dispositivos. Monetização híbrida rodando em tempo real. E commerce impulsionado pela comunidade, onde criadores e players são reconhecidos pelo que contribuem."
Por que o Commerce Direct-to-Consumer é importante
Estratégias de direct-to-consumer tornaram-se uma parte cada vez mais importante da conversa sobre distribuição de jogos, especialmente para empresas que desejam maior controle sobre seus relacionamentos com os players e operações de commerce.
Em Durable Advantage, Hewish divide as empresas de games em duas categorias amplas.
"Existem dois tipos de empresas de games: as que alugam e as que são donas", disse ele.
"As que alugam criam bons jogos, distribuem através de plataformas que não controlam e medem o sucesso por downloads e rankings de lançamento. As que são donas governam seus próprios relacionamentos com os players, commerce e dados, e transformam essas vantagens em valor que se acumula com o tempo."
O impacto financeiro pode ser substancial em escala. Hewish usou um jogo hipotético gerando $200 milhões em receita anual para ilustrar as implicações de longo prazo das taxas de plataforma.
"Um jogo que fatura $200 milhões por ano entrega cerca de $60 milhões para as plataformas sob uma taxa de 30 por cento. Ao longo de uma década, isso dá $600 milhões."
Ele também usou sua própria experiência com um título mobile que atraiu uma grande base de players, mas teve dificuldade em manter o momentum.
"Aprendi isso da maneira mais difícil. Lancei um jogo mobile que passou de 100 milhões de downloads em meses e ainda assim o vi colapsar assim que a promoção parou, porque o negócio nunca foi dono do seu relacionamento com aqueles players", disse Hewish.
Sua estrutura para construir uma estratégia durável de direct-to-consumer se baseia em cinco pilares: relacionamentos, commerce, inteligência, confiança e tempo.
Desses, Hewish acredita que a inteligência é frequentemente negligenciada.
"Os estúdios subestimam a inteligência", disse ele.
Ele explicou que mudanças na receita nem sempre significam que um jogo precisa de mais conteúdo ou localização expandida. Infraestrutura e acessibilidade de pagamento também podem desempenhar um papel.
"Se uma nova digital wallet captura 20 por cento dos players de uma região e sua plataforma não a suporta, a receita cai, e sem seus próprios dados de transação, você pode concluir erroneamente que precisa de mais conteúdo ou mais localização."
Para Hewish, Warframe é um exemplo de uma empresa de games que mantém um relacionamento de longo prazo com seu público.
"Warframe é meu exemplo favorito da indústria. A Digital Extremes lançou em 2013 sem nenhum grande publisher e quase nenhum orçamento de marketing, mas foi dona do seu relacionamento com os players desde o day one, e mais de uma década depois, continua firme e forte."
Hewish argumenta que a infraestrutura necessária para seguir essa abordagem agora está disponível tanto para desenvolvedores menores quanto para grandes publishers.
"A boa notícia é que identidade própria, direct commerce e dados comportamentais agora são acessíveis para estúdios de todos os tamanhos. Não existe mais um custo tecnológico real, apenas um custo de conhecimento."
Blockchain precisa ir para o background
Blockchain e propriedade digital fazem parte da conversa da indústria de games há anos, embora a adoção entre os players mainstream tenha permanecido limitada.
Hewish disse que a primeira onda de projetos de blockchain gaming cometeu um erro fundamental ao colocar mecânicas financeiras à frente dos próprios jogos.
"Primeiro, precisamos ser honestos sobre por que a primeira onda falhou. Os primeiros jogos em blockchain lideraram com mecânicas financeiras e trataram a gameplay como secundária. Isso é um retrocesso, e os players perceberam isso imediatamente."
Para que a propriedade digital se torne útil para os players do dia a dia, ele acredita que a tecnologia subjacente precisa se tornar menos visível.
"O que precisa mudar é onde a tecnologia se encaixa. Ela deve ser invisível para o player."
"Você joga porque o jogo é incrível, e a tecnologia pertence por baixo da experiência, não na frente dela."
Ele também disse que os benefícios precisam ser práticos, em vez de movidos principalmente pela especulação.
"O benefício tem que ser prático. Os players devem ser reconhecidos pelo que contribuem, seja jogando, criando ou fazendo build de uma comunidade, sem especulação ou engenharia financeira."
Os games já contêm muitos dos comportamentos que poderiam suportar tais sistemas, de acordo com Hewish.
"Os players já coletam itens e completam quests para desbloquear recompensas. Esse é o comportamento que vale a pena investir."
A regulação também continuará sendo parte do processo à medida que as tecnologias de propriedade digital se desenvolvem.
"A regulação ainda está evoluindo, e empresas responsáveis constroem a conformidade desde o início, em vez de adicioná-la depois."
Monetização "mais inteligente, não maior"
A indústria de games tem questionado cada vez mais se simplesmente maximizar o número de players e os gastos é uma estratégia sustentável, especialmente após investimentos significativos em projetos de live-service.
Hewish descreveu 2025 como um período de correção após essa expansão.
"Eu descreveria 2025 como um ano de correção. As empresas ficaram mais cautelosas após se excederem em live services", disse ele.
"Agora estamos vendo menos apostas massivas, mais lógica de portfólio e o direct-to-consumer se tornando estrutural, em vez de um experimento paralelo."
A pressão comercial permanece significativa, especialmente à medida que a aquisição de usuários se torna mais cara.
"E a pressão é real. Os custos de aquisição de usuários estão subindo, e a margem de erro na experiência do player está diminuindo."
Para Hewish, uma monetização mais inteligente consiste em três princípios principais: segmentação, alcance e confiança.
"O primeiro é a segmentação. Os desenvolvedores não escolherão um único modelo de negócio. Eles vão combinar premium, assinatura, bundles e valor sazonal simultaneamente, adaptados a diferentes segmentos de players."
Em vez de depender de uma única abordagem de monetização, os desenvolvedores podem, portanto, construir várias opções em torno de diferentes públicos e comportamentos.
A segunda consideração é a acessibilidade.
"O segundo é alcance antes da extração. Em algumas regiões, 10 a 40 por cento dos players não conseguem transacionar se você não suportar os métodos de pagamento locais que eles usam."
Hewish vê isso como um problema de commerce tanto quanto um problema de monetização. Um player não pode se tornar um cliente pagante se o sistema de pagamento não acomodar seu método preferido.
O terceiro princípio é a confiança.
"O terceiro, e mais importante, é a confiança. Confiança não é um sentimento que os players têm sobre você. É um histórico que você constrói uma decisão de cada vez, e os players o atualizam constantemente."
A privacidade é parte desse relacionamento, especialmente à medida que regulamentações como o GDPR influenciam o desenvolvimento de produtos.
"A privacidade é parte disso. Regulamentações como o GDPR estão mudando o design de produtos, e a privacidade e a segurança do player estão se tornando um diferencial de venda."
Sua posição mais ampla é que os desenvolvedores devem ver os players como participantes de longo prazo no negócio, em vez de apenas fontes de receita.
"Trate os players como parceiros de longo prazo, não apenas como clientes."
IA pode ampliar a concorrência
Das tecnologias esperadas para influenciar os próximos cinco a dez anos, Hewish vê a IA como particularmente importante por causa da maneira como pode afetar a capacidade de equipes menores competirem.
"Sobre IA, o maior impacto é em quem pode competir", disse ele.
"A IA nivela o campo de jogo, escalando o que equipes menores podem alcançar, e apoia a mudança em direção aos 'forever games', tornando a produção contínua de conteúdo mais eficiente em termos de custo."
Ao mesmo tempo, Hewish disse que o entusiasmo da indústria em torno da IA precisa ser equilibrado com seus efeitos nas equipes criativas.
"Também tenho sido realista sobre os riscos, incluindo o impacto nas equipes criativas."
A IA também pode introduzir problemas técnicos, especialmente quando ferramentas geram código que parece funcional, mas não tem um desempenho confiável em ambientes de produção.
"No lado do commerce, já estamos vendo ferramentas de codificação por IA gerarem código que parece correto, mas falha em produção, e é por isso que construímos nosso AI Toolkit", disse ele.
XR e a conversa sobre Blockchain estão mudando
Enquanto a IA está avançando rapidamente para aplicações práticas, Hewish adota uma visão mais cautelosa sobre realidade estendida.
"Sobre XR, serei sincero. O ciclo de hype estagnou, e a categoria está redefinindo expectativas."
Blockchain também está passando por uma mudança de foco.
"Sobre blockchain, a conversa está se afastando da especulação e indo em direção a uma pergunta simples: isso torna o jogo melhor para os players?"
"Onde isso acontecer, vai vingar."
Essa distinção coloca maior ênfase em saber se a nova tecnologia resolve um problema genuíno para os players, em vez de simplesmente introduzir uma nova funcionalidade técnica.
Pagamentos estão se tornando mais importantes
A infraestrutura de pagamentos é outra área onde Hewish espera mudanças significativas na próxima década.
"Sobre pagamentos, preferências regionais e regulamentações continuam a fragmentar o cenário global, e os desenvolvedores que conseguirem encontrar os players onde eles pagam sairão vencedores."
O crescimento do mobile também está influenciando o ecossistema de entretenimento mais amplo.
"O mobile está se tornando o hub central, impulsionando franquias transmídia que misturam jogos, filmes, música e social."
Isso reflete a mudança mais ampla de jogos existindo como produtos isolados. Os players podem cada vez mais transitar entre diferentes elementos de uma franquia enquanto mantêm um relacionamento contínuo com a mesma propriedade intelectual.
Arquitetura pode definir a próxima geração de negócios de games
Através das diferentes tecnologias e modelos de negócio discutidos, Hewish identificou uma tendência mais ampla que ele acredita que moldará a indústria.
"O fio condutor é que a vantagem competitiva está mudando de quem tem mais tecnologia para quem tem a arquitetura mais forte."
Essa arquitetura engloba os sistemas ao redor do jogo tanto quanto o próprio jogo. Identidade do player, commerce, pagamentos, dados, privacidade, produção de conteúdo e comunidade podem contribuir para a operação de longo prazo de um jogo moderno.
À medida que a indústria continua avançando em direção a ecossistemas baseados em contas, jogos persistentes, commerce direct-to-consumer e estratégias de monetização mais variadas, a infraestrutura comercial em torno de um jogo está se tornando cada vez mais conectada às suas perspectivas de longo prazo.
Para Hewish, a próxima fase do negócio de games, portanto, não é apenas sobre adotar a tecnologia mais nova. É sobre construir sistemas que permitam aos desenvolvedores e publishers manter relacionamentos com os players enquanto se adaptam a plataformas, métodos de pagamento e expectativas dos players em constante mudança.
