SEGA столкнулась с проблемой, которую большинство издателей сочли бы приятной: их игры действительно хороши. Обзоры стабильно высокие, игроки, которые всё же решаются на покупку, остаются довольны, и компания доказала, что способна выпускать качественные проекты в разных жанрах. Так почему же это «относительно высокое признание» до сих пор не конвертируется в высокие продажи? В сессии вопросов и ответов для акционеров компания прямо затронула этот диссонанс.
SEGA указывает на целый ряд факторов: ценовая политика, конкуренция внутри жанров и неприятная вероятность того, что игроки намеренно ждут более полных версий игр. Также поднимался вопрос эффективности маркетинга, а именно — способности донести до аудитории, что именно выделяет их игры на фоне остальных. Однако вот в чем дело: ни одно из этих объяснений не отражает суть происходящего в полной мере.
Покупайте игры по выгодным ценам.
Скидки до 80%
Разрыв доверия, который не закрыть обзорами
Capcom — очевидный пример для сравнения. Их камбэк в конце 2010-х хорошо задокументирован, и они публично заявляли, что предпочитают сильный критический прием высоким цифрам на старте. Эта философия работает, потому что Capcom выстроила то, что SEGA пока не удалось: стабильное доверие игроков.
SEGA выпустила немало сильных игр в последнее время, но им приходится бороться с долгим багажом непоследовательности. Игроки помнят релизы, которые «не зашли», особенно когда они больно били по любимым франшизам. Такая история не исчезает просто потому, что последние три релиза оказались удачными. Требуются годы надежных результатов, чтобы изменить готовность игрока выкладывать деньги в день релиза.
Persona — пожалуй, самый наглядный пример. Это по-настоящему сильная серия, но паттерн с переизданиями, расширенными версиями и портами на другие платформы приучил фанатов ждать. Как только игроки понимают, что терпение окупается, они продолжают ждать. SEGA не просто не пресекла такое поведение — во многих случаях они его активно поощряли.
Бэк-каталог, к которому удивительно сложно получить доступ
Сравните, насколько легко приобщиться к серии от Capcom и к серии от SEGA. Resident Evil, Devil May Cry, Ace Attorney или даже Okami — почти всегда есть простой способ купить их на платформе, которая у вас уже есть. Это делает рекомендации легкими и значительно снижает порог вхождения для новых игроков.
В случае с SEGA этот опыт куда менее стабилен. Jet Set Radio была доступна в Steam, а затем её убрали из продажи. Большая часть их каталога остается привязанной к устаревшим платформам. По слухам, SEGA рассматривала запуск собственного подписного сервиса, а ремейк Jet Set Radio был анонсирован много лет назад, но тем временем потенциальным новым фанатам просто негде начать знакомство. Нельзя построить аудиторию франшизы, если люди не могут получить доступ к играм, которые сделали её значимой.
Геймплей Jet Set Radio Future
Это также затрудняет «сарафанное радио». Рекомендация попробовать игру от SEGA часто сопровождается звездочкой: «...если сможешь её найти».
Вопрос цены в $70 и сигналы для игроков
Ценообразование — это то, где ситуация становится особенно неловкой. Sonic Racing: CrossWorlds вышла по цене $70, плюс сезонный пропуск за $30. Игра получила положительные отзывы, но такой ценник ставит её в прямую конкуренцию с франшизой Mario Kart от Nintendo, где у игроков есть годы сформированного доверия и четкое понимание того, за что они платят.
Более глубокая проблема заключается в том, что игры SEGA имеют тенденцию довольно быстро терять в цене после релиза. Этот паттерн в сочетании с существующей осторожностью в отношении покупок в день релиза и страхом перед неполными изданиями делает ожидание рациональным выбором для большинства покупателей. Премиальная цена работает только тогда, когда игроки уверены в том, что они получат. На данный момент это доверие еще не заработано в полной мере, и стратегия ценообразования лишь усиливает неопределенность, а не устраняет её.
Nintendo выстраивала свой авторитет в сегменте полной стоимости десятилетиями последовательных релизов, которые редко получают скидки. SEGA пытается работать в той же нише, не заложив аналогичный фундамент.
Что на самом деле нужно для исправления ситуации
Ключевой момент в том, что это не проблема качества игр. SEGA доказала, что может делать игры, в которые стоит играть. Разрыв кроется во всем, что окружает эти игры: как они оценены, насколько доступен бэк-каталог, насколько четко доносится ценность продукта и сколько доверия игроки готовы авансировать, прежде чем взглянуть на ценник.
Создание этого доверия означает приверженность последовательности на протяжении долгого времени — не только в качестве релизов, но и в том, как игры продаются, поддерживаются и остаются доступными. Подписной сервис мог бы помочь. Улучшение доступности старых игр помогло бы еще больше. Решения по ценообразованию, транслирующие уверенность, а не неопределенность, помогли бы больше всего.
Следующие шаги SEGA, особенно в отношении доступа к каталогу и того, как они будут работать с предстоящими релизами, многое скажут о том, действительно ли они определили проблему или просто описали её. Следите за планами по развитию подписного сервиса и долгожданным ремейком Jet Set Radio — это будут первые сигналы. Обязательно ознакомьтесь с другим контентом:
