Эксперт по ценообразованию в Steam на этой неделе на конференции Digital Dragons выступил с предупреждением: многие разработчики годами молча теряют выручку, хотя решение проблемы зачастую сводится к простому вводу цифр в нужное поле.
Настройки региональных цен в Steam
Tom Kaczmarczyk, основатель аналитической фирмы IndieBI, заявил на конференции, что студии, игнорирующие специфику цен для разных стран, фактически раздают свои игры бесплатно. В качестве примера он привел EA: по его словам, компания видит, что 40% копий определенных игр продается в Аргентине, при этом не получая «абсолютно никакой выручки» от этих транзакций.
Как обвал валюты превращает вашу игру за $30 в ничто
Когда разработчик устанавливает единую базовую цену и позволяет платформам автоматически конвертировать её в другие валюты, эта цена становится заложником курсов обмена. Если валюта страны обесценивается по отношению к доллару, локальная цена может упасть почти до нуля, прежде чем кто-то это заметит. Игроки в этом регионе забирают игру практически даром, а разработчик в лучшем случае получает копейки.
Kaczmarczyk отметил Xbox как наиболее лояльную в этом плане платформу. По его словам, Xbox никогда не принуждала разработчиков обновлять региональные цены в странах, где происходит обвал валюты. Steam и Nintendo Switch eShop, напротив, внедрили механизмы, которые подталкивают разработчиков к обновлению региональных цен, чтобы студии не «сливали» копии игр бесплатно, даже не подозревая об этом.
Ситуация в Аргентине — хрестоматийный пример. Покупатели приобретают игры по цене, отражающей обвалившуюся местную валюту, а затем перепродают или дарят эти копии по всему миру. Kaczmarczyk описал это прямо: «регион-серфинг» с последующей перепродажей.
Польша — еще один рынок, который разработчики продолжают игнорировать
В подобных дискуссиях основное внимание уделяется Аргентине, но Kaczmarczyk выделил Польшу как отдельную и столь же недооцененную проблему. Здесь ситуация иная: дело не в обвале валюты, а в том, что разработчики зачастую просто не устанавливают локализованную цену.
Если вы не корректируете цены для Польши, чего до сих пор не делают многие издатели и разработчики, вы сталкиваетесь с существенным падением продаж. Когда IndieBI скорректировала цены для польского рынка для своих клиентов, выручка не просто выросла — она обошла показатели многих других схожих стран, отметил Kaczmarczyk.
Это значительный результат, достигнутый лишь благодаря изменению настроек в бэкенде. В Польше большая и активная игровая аудитория, но местные игроки чувствительны к цене, чего прямая конвертация из USD не учитывает. Установите цену слишком высокой относительно местной покупательной способности, и вы полностью потеряете продажи.
Что это значит для игроков и рынка игр
Для игроков это любопытный контекст на случай, если вы в следующий раз увидите подозрительно дешевое предложение у реселлера ключей или в зарубежном магазине. Такие «выгодные» цены часто напрямую связаны с этой проблемой: издатель просто не обновил региональные цены на рынке, где местная валюта значительно обесценилась.
Для индустрии в целом данные Kaczmarczyk указывают на реальную и постоянную утечку выручки в крупных масштабах. Если EA, один из крупнейших издателей в мире с выделенными командами по работе с платформами, видит, что 40% копий в некоторых регионах не приносит никакой прибыли, то у небольших студий ситуация наверняка еще хуже. Инди-разработчики и студии среднего звена, работающие без профильных аналитиков по ценообразованию, вероятно, теряют сопоставимые проценты, даже не осознавая этого.
Панель управления региональными валютами в Steamworks
Выступление на Digital Dragons вписывается в более широкую дискуссию, ведущуюся в индустрии относительно стратегии ценообразования в Steam. Ранее в этом году Valve выпустила обновление, призванное помочь разработчикам управлять ценами в 35 валютах и 4 региональных группах, что стало прямым признанием того, что текущую систему легко настроить неправильно.
Основная мысль Kaczmarczyk заключается в том, что ценообразование — это не то решение, которое можно принять один раз и забыть. Валютные рынки подвижны, покупательная способность сильно разнится от страны к стране, а платформы не всегда принудительно вносят корректировки автоматически. Следить за этим — часть работы, будь вы соло-разработчик или студия масштаба EA.
Чтобы узнать больше о том, как продаются игры и сколько на самом деле платят игроки, ознакомьтесь с нашими обзорами игр и гайдами по всем платформам.
