過去二十年來，製作與銷售電子遊戲的商業模式已發生顯著變化。遊戲已從透過實體零售與應用程式商店銷售的產品，轉變為圍繞著與玩家持續互動而建立的長期服務。
Xsolla 總裁 Chris Hewish 曾親歷產業多次重大轉型。他的職涯涵蓋 Activision、DreamWorks Animation、Survios 與 Skydance 等公司，參與設計並製作了超過 50 款遊戲，創造了超過 $1 billion 的銷售額。
如今，Hewish 領導著 Xsolla，這是一家為獨立工作室到大型企業等開發商與發行商提供支付、發行與營收化服務的遊戲商務公司。他同時也是《Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business》一書的作者，該書探討了遊戲公司如何建立長期的商務與支付基礎設施，而非完全依賴其無法掌控的平台。
在經歷了超過 20 年的開發、發行與商務歷練後，Hewish 認為產業的下一個階段將由直接面向消費者（DTC）的商務、基於帳號的生態系統、不斷演變的營收化模式、AI、區域性支付以及新興技術的實際應用所形塑。
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遊戲產業已不僅僅是「遊戲」本身
Hewish 表示，他所見證的最大變化之一，是遊戲作為一項業務所代表意義的轉變。
「我很幸運能參與遊戲產業的幾次重大技術轉型：在 Activision 負責主機發行、在 DreamWorks Animation 負責行動裝置與跨媒體、在 Survios 與 Skydance 負責 VR，現在則是在 Xsolla 負責直接面向消費者的商務基礎設施，」他說。
在遊戲產業的大部分歷史中，銷售遊戲涉及的是透過零售商或平台進行的相對單純的交易。一旦購買完成，玩家與公司之間的關係基本上就結束了。
隨著即時服務型遊戲（live-service games）、免費遊玩（free-to-play）作品與互聯生態系統的日益成熟，這種模式已經改變。
「最大的變化在於遊戲作為一項業務的本質，」Hewish 解釋道。「在遊戲產業的大部分歷史中，銷售遊戲意味著必須通過守門人、零售貨架或應用程式商店，而交易基本上就是與玩家關係的終點。」
「如今，最熱門的遊戲作為活生生的業務運作多年。遊戲本身已不再是業務的全部；它只是基礎。」
Hewish 表示，他在 Activision 任職期間就已觀察到這種趨勢，當時他致力於讓行銷與開發團隊更緊密地合作。
「我在 Activision 就看到了這種模式的早期版本，當時我開始將行銷團隊直接嵌入開發團隊中，讓玩家的聲音從一開始就能被納入考量，」他說。
發行方式也隨著商業模式一同改變。現代遊戲生態系統不再僅僅綁定於單一裝置，而是越來越圍繞著玩家帳號運作。
「發行方式也變了。它正變得以帳號為中心，而非以裝置為中心；跨平台遊玩（cross-play）、跨平台存檔（cross-save）與共享進度已成為首日標配，」Hewish 說。
展望未來，他指出了三個預計將變得日益重要的發展：以帳號為中心的經濟體、即時混合營收化，以及社群驅動的商務。
「展望未來，我預期會有三件事：以帳號為中心的經濟體，讓玩家在所有裝置上擁有單一身份；即時運作的混合營收化；以及社群驅動的商務，讓創作者與玩家的貢獻能獲得認可。」
為何直接面向消費者的商務至關重要
直接面向消費者（DTC）的策略已成為遊戲發行討論中日益重要的一部分，特別是對於那些希望對玩家關係與商務營運擁有更大掌控權的公司而言。
在《Durable Advantage》中，Hewish 將遊戲公司分為兩大類。
「遊戲公司分為兩種：租客與房東，」他說。
「租客製作好遊戲，透過他們無法掌控的平台發行，並以下載量與發行排名來衡量成功。房東則掌控自己的玩家關係、商務與數據，並將這些優勢轉化為隨時間累積的價值。」
當規模擴大時，財務影響會變得相當可觀。Hewish 以一款年營收 $200 million 的假設遊戲為例，說明平台抽成的長期影響。
「一款年營收 $200 million 的遊戲，在 30% 的平台抽成下，大約要交出 $60 million 給平台。十年下來，就是 $600 million。」
他也引用了自己過去經營一款行動遊戲的經驗，該遊戲吸引了大量玩家基礎，但卻難以維持成長動能。
「我從中學到了慘痛的教訓。我發行了一款行動遊戲，在幾個月內下載量突破 100 million，但一旦推廣停止，遊戲隨即崩盤，因為該業務從未真正掌握與這些玩家的關係，」Hewish 說。
他建立持久 DTC 策略的框架基於五大支柱：關係、商務、情報、信任與時間。
其中，Hewish 認為「情報」往往被忽視。
「工作室最常低估情報的重要性，」他說。
他解釋說，營收的變化並不總是意味著遊戲需要更多內容或擴大在地化。基礎設施與支付便利性同樣扮演關鍵角色。
「如果某個新的數位錢包佔據了該地區 20% 的玩家，而你的平台不支援它，營收就會下降；若沒有自己的交易數據，你可能會錯誤地認為自己需要更多內容或更多在地化。」
對 Hewish 而言，Warframe 是遊戲公司與受眾維持長期關係的典範。
「Warframe 是我最喜歡的產業案例。Digital Extremes 在 2013 年發行時沒有大型發行商，幾乎沒有行銷預算，但從第一天起就掌握了玩家關係，十多年後的今天，它依然強勢。」
Hewish 認為，追求這種模式所需的基礎設施，現在不僅大型發行商可以使用，小型開發商也同樣觸手可及。
「好消息是，自有身份、直接商務與行為數據現在已對各種規模的工作室開放。這不再是技術成本的問題，而是知識成本的問題。」
區塊鏈需退居幕後
區塊鏈與數位所有權多年來一直是遊戲產業討論的一部分，儘管主流玩家的採用率仍然有限。
Hewish 表示，第一波區塊鏈遊戲專案犯了一個根本性的錯誤，即將財務機制置於遊戲本身之上。
「首先，我們必須誠實面對第一波失敗的原因。早期的區塊鏈遊戲以財務機制為主導，將遊戲體驗視為次要。這是本末倒置，玩家一眼就看穿了。」
為了讓數位所有權對一般玩家產生實質用途，他認為底層技術需要變得更隱形。
「需要改變的是技術所處的位置。它對玩家來說應該是隱形的。」
「你遊玩是因為遊戲本身很棒，而技術應該隱藏在體驗之下，而不是擺在體驗之前。」
他還表示，其效益必須是實用的，而非主要由投機驅動。
「效益必須是實用的。玩家的貢獻——無論是遊玩、創作還是建立社群——都應獲得認可，且不應涉及投機或金融工程。」
根據 Hewish 的說法，遊戲產業已經包含了許多可以支援此類系統的行為。
「玩家已經在收集物品並完成任務以解鎖獎勵。這就是值得深耕的行為基礎。」
隨著數位所有權技術的發展，法規也將持續成為過程的一部分。
「法規仍在演變中，負責任的公司會從一開始就將合規性納入考量，而不是事後才補救。」
「更聰明，而非更大」的營收化
遊戲產業越來越質疑，僅僅追求玩家數量與消費最大化是否為永續策略，特別是在對即時服務型專案進行大量投資之後。
Hewish 將 2025 年描述為擴張後的調整期。
「我將 2025 年描述為調整年。在即時服務過度擴張後，公司變得更加謹慎，」他說。
「現在我們看到的是更少的豪賭、更多的投資組合邏輯，以及 DTC 成為結構性的一部分，而非邊緣實驗。」
商業壓力依然巨大，特別是隨著用戶獲取成本（UA）日益昂貴。
「壓力是真實存在的。用戶獲取成本正在上升，玩家體驗的容錯空間正在縮小。」
對 Hewish 而言，更聰明的營收化由三大原則組成：細分、觸及與信任。
「第一是細分。開發商不會只選擇單一商業模式。他們會同時疊加付費買斷、訂閱、組合包與季節性價值，以匹配不同的玩家群體。」
開發商因此可以圍繞不同的受眾與行為建立多種選擇，而非依賴單一營收化手段。
第二個考量是可及性。
「第二是先觸及再獲利。在某些地區，如果你不支援他們使用的在地支付方式，10% 到 40% 的玩家將無法進行交易。」
Hewish 將此視為商務問題，同時也是營收化問題。如果支付系統無法滿足玩家偏好的方式，玩家就無法成為付費客戶。
第三個原則是信任。
「第三，也是最重要的一點，是信任。信任不是玩家對你的感覺，而是你透過每一次決策所建立的紀錄，且玩家會不斷更新對你的評價。」
隱私是這種關係的一部分，特別是隨著 GDPR 等法規影響產品開發。
「隱私就是其中一環。像 GDPR 這樣的法規正在改變產品設計，而隱私與玩家安全正成為賣點。」
他更廣泛的觀點是，開發商應將玩家視為業務的長期參與者，而非僅僅是營收來源。
「將玩家視為長期合作夥伴，而不僅僅是客戶。」
AI 可能擴大競爭格局
在預計影響未來五到十年的技術中，Hewish 認為 AI 特別重要，因為它可能影響小型團隊的競爭能力。
「關於 AI，最大的影響在於誰能參與競爭，」他說。
「AI 創造了公平的競爭環境，擴展了小型團隊所能實現的目標，並透過提高持續內容生產的成本效益，支援了向『永恆遊戲』（forever games）的轉變。」
同時，Hewish 表示產業對 AI 的熱情需要與其對創意團隊的影響進行平衡。
「我也清楚地意識到其中的風險，包括對創意團隊的衝擊。」
AI 也可能帶來技術問題，特別是當工具生成的程式碼看起來功能正常，但在生產環境中卻無法可靠執行時。
「在商務方面，我們已經看到 AI 編碼工具生成的程式碼看起來沒問題，但在生產中卻會失敗，這就是為什麼我們建立了 AI Toolkit，」他說。
XR 與區塊鏈的討論正在轉變
雖然 AI 正迅速進入實際應用，但 Hewish 對擴增實境（XR）持更謹慎的態度。
「關於 XR，我坦白說。炒作週期已經停滯，該類別正在重新調整預期。」
區塊鏈的焦點也在發生變化。
「關於區塊鏈，討論正從投機轉向一個簡單的問題：它是否讓遊戲對玩家來說變得更好？」
「如果能，它就會留下來。」
這種區別更強調新技術是否解決了玩家的真實問題，而非僅僅引入一項新的技術功能。
支付變得越來越重要
支付基礎設施是 Hewish 預計未來十年將發生重大變化的另一個領域。
「在支付方面，區域偏好與法規持續碎片化全球格局，能夠在玩家支付處滿足他們的開發商將會勝出。」
行動裝置的成長也正在影響更廣泛的娛樂生態系統。
「行動裝置正成為中心樞紐，推動著融合遊戲、電影、音樂與社交的跨媒體特許經營。」
這反映了遊戲不再僅作為孤立產品存在的更廣泛轉變。玩家可以越來越多地在特許經營的不同元素之間移動，同時與同一個智慧財產權維持持續的關係。
架構可能定義下一代遊戲業務
綜觀所討論的各種技術與商業模式，Hewish 指出了一個他認為將形塑產業的更廣泛趨勢。
「共同點在於，競爭優勢正從擁有最多技術的一方，轉向擁有最強架構的一方。」
該架構不僅包含遊戲本身，還包含圍繞遊戲的系統。玩家身份、商務、支付、數據、隱私、內容生產與社群，都能為現代遊戲的長期營運做出貢獻。
隨著產業持續向基於帳號的生態系統、持久性遊戲、DTC 商務與更多樣化的營收化策略邁進，圍繞遊戲的商業基礎設施正與其長期前景日益緊密相連。
對 Hewish 而言，遊戲業務的下一個階段不僅僅是採用最新技術。而是關於建立系統，讓開發商與發行商在適應不斷變化的平台、支付方式與玩家期望的同時，能夠維持與玩家的關係。
