Bir satış uzmanının, $70 fiyat etiketini hedefleyen geliştiricilere net bir mesajı var: Eğer isminiz Nintendo değilse, iki kez düşünün.
IndieBI adlı iş zekası şirketinin kurucusu ve CEO'su Tom Kaczmarczyk, bu hafta düzenlenen bir Digital Dragons Conference panelinde bu konuyu masaya yatırdı. Konuyla ilgili slaytında doğrudan, "'$69.99' iyi bir fiyatlandırma stratejisi mi?" diye sordu ve parantez içinde kendi cevabını verdi: “(Eğer Nintendo değilseniz, hayır).”
Neden daha pahalı oyunlar daha fazla para kazandırıyor ama her zaman daha fazla satış yapmıyor?
Mesele şu: Kaczmarczyk'in verileri, daha pahalı oyunların genel olarak daha yüksek gelir elde ettiği genel bir trendi gösteriyor. Müşterileri için temel kuralı şu: Eğer iki fiyat noktası arasında kararsız kaldıysanız, daha yüksek olanı seçmek muhtemelen daha iyi bir hamledir. Daha pahalı oyunlar genel olarak daha fazla para kazandırma eğilimindedir, diye açıklıyor.
Ancak korelasyon her zaman net değil. İndirimler devreye girdiğinde bu model bozuluyor. Steam indirimlerine giren yüksek fiyatlı oyunlar, platformdaki gerçekten büyük indirimli fırsatlarla nadiren rekabet edebiliyor. Lansmanda $70 fiyat biçip sezonluk bir indirimde $35'a düşürürseniz, $30'dan çıkış yapıp o fiyatta kalan bir oyunu mutlaka geçmiş sayılmazsınız.
Çoğu oyuncunun gözden kaçırdığı şey, $70 tavan fiyatının aslında oyuncuların lansman anında ne ödemeye istekli olduğuyla ilgili olmadığıdır. Asıl mesele, altı ay sonra Steam indirimi geldiğinde ve oyununuz benzer indirimli fiyatlarla onlarca farklı yapımla rekabet etmek zorunda kaldığında ne olacağıdır.
Steam pricing strategy options
Kuralı kanıtlayan Nintendo istisnası
Nintendo, birkaç Switch 2 oyunuyla $70 barajını çoktan aştı ve herhangi bir üçüncü taraf geliştiricinin aynı hamle için karşılaşacağı tepkiye kıyasla, Nintendo'nun aldığı tepki oldukça minimal düzeyde kaldı. Bunun nedeni sadece marka sadakati değil, yapısal bir durum.
Nintendo kendi donanımını üretiyor, kendi mağazasını yönetiyor ve oyunlarını neredeyse hiçbir zaman ciddi bir indirime sokmuyor. Mario Kart World'ün bir yaz etkinliğinde $30'a düştüğü bir Steam muadili yok. Bu kapalı ekosistem, fiyatı Nintendo'nun belirlediği ve pazarın gidecek başka bir yerinin olmadığı anlamına geliyor. Oyunu istiyorsanız, Nintendo'nun istediği ücreti ödersiniz.
Diğer tüm geliştiriciler, oyuncuların herhangi bir fiyat noktasında yüzlerce alternatife sahip olduğu açık bir pazarda çalışıyor. Kaczmarczyk'in ifade ettiği gibi, müşteri "parasını daha ucuz oyunlara harcamak için birçok başka seçeneğe sahip."
Kaczmarczyk'in tavsiyesi, özellikle platform özelinde (exclusivity) olmayan geliştiriciler için geçerlidir. Eğer oyununuz Steam, Epic veya herhangi bir çoklu platform mağazasındaysa, Nintendo için işe yarayan $70 ve üzeri fiyatlandırma mantığı burada geçerli değildir.
Gerçekten işe yarayan indirim stratejisi
Peki Kaczmarczyk aslında ne öneriyor? Oyunu premium bir fiyattan satışa sunun ancak zaman içinde daha dik bir indirim eğrisi kurgulayın. Mantık şu: Daha büyük bir nominal indirim, indirim dönemlerinde daha güçlü bir psikolojik çekim yaratır. $60'tan $20'ye düşen bir oyun, nihai fiyat benzer olsa bile $30'dan $15'e düşen bir oyundan daha iyi bir fırsat gibi hissettirir.
Buradaki anahtar nokta zamanlamadır. Oyunun yaşam döngüsünün başlarında, henüz kültürel bir ivmesi varken ve oyuncular aktif olarak oyun hakkında konuşurken, bu indirim pencereleri ciddi gelir artışları sağlar. Çok beklerseniz, oyun indirim işini yapamadan geçerliliğini yitirir.
Bu durum, analistlerin orta fiyatlı lansmanlar hakkında söyledikleriyle de örtüşüyor. $50 fiyat etiketiyle çıkan Clair Obscur: Expedition 33 gibi oyunlar, oyuncuların fiyatı aldıkları içeriğe göre adil bulmaları sayesinde güçlü bir kulaktan kulağa pazarlama (word-of-mouth) etkisi yarattı. Algılanan değer denklemi, ham sayı kadar önemlidir.
Oyuncular için pratik çıkarım, $70 standardının Nintendo'nun yörüngesi dışında henüz oturmadığıdır. Bunu destekleyecek marka değerine sahip olmadan agresif bir şekilde fiyatlandırma yapan geliştiriciler, ya anında tepkiyle karşılaşacaklar ya da planladıklarından daha hızlı indirime gitmek zorunda kalacaklar. Tam fiyatlı bir satın alma yapmadan önce oyun incelemelerine göz atın; hangi oyunların premium fiyatı hak ettiğini anlamak istiyorsanız, oyun rehberlerimiz paranızın karşılığını neyin verdiğini sizin için analiz ediyor.
